mener une négociation commerciale

Cette solution est ouverte aux dirigeants, salariés

Nos experts sont là pour vous en dire plus
Formation CCI Hauts-de-France 0806 800 810

OBJECTIFS

• Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale.
• Mettre en avant l’importance du comportemental commercial.
• Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui.
• Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence.
• Savoir négocier.
• S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection.

DATES

2019 :

Laon :
– 14, 15, 21, 22 mars et 04 avril
Lens :
– 16, 21 mai et 04, 11, 27 juin
Roubaix :
– 25, 26 février, 11, 25 et 26 mars
– 14, 15, 21, 28 et 29 octobre
Valenciennes :
– 17, 24 mai et 07, 21, 26 juin

PUBLIC

Toute personne devant conduire des négociations à caractère commercial dans le cadre de ses activités professionnelles.

DUREE

5 jours, soit 35 heures
Option passage du CCE : 2 heures

COÛT

• 1 500 € par session et participant
• Option CCE : 500 € par participant
• Net de taxes

Compétences en Entreprise :
« Mener une négociation commerciale »
éligible au titre du CPF (sous conditions, nous consulter)

CONTENU

1. Le savoir être commercial
• Point sur les bonnes pratiques.
• Savoir être leader de l’échange.
• Savoir saisir toutes les opportunités.
• Être à l’écoute.
• Se tenir informer.
2. Préparer et planifier la négociation commerciale
• Les bonnes questions à se poser.
• Se fixer des objectifs “MALINS”.
• Connaître ou reconnaître son client.
3. Effectuer la découverte du client
• L’ouverture de l’entretien : les 3 “A”.
• La détection des besoins principaux et les besoins cachés : la recherche du CIA.
• La reformulation pour obtenir le premier “oui”.
• La valorisation de son professionnalisme, de ses services et de ses solutions clients : le VRP.
• La réponse aux objections.
• La conclusion de l’entretien.
4. Conduire une négociation commerciale
• Les principes de base de la négociation.
• Le mapping des négociateurs.
• La définition de sa matrice de négociation.
• Les techniques utilisées par le client pour atteindre ce qu’il désire.
• Les réponses du commercial pour garder la maîtrise de l’entretien.
5. Conclure la négociation commerciale
• Les 3 méthodes incitant le client à prendre sa décision.
• La valorisation des engagements mutuels.
• Être force de proposition pour donner une suite à l’entretien.

PREREQUIS

Maîtriser les fondamentaux de la relation client.

MODALITÉS PÉDAGOGIQUES

Apport de connaissances.
Etudes de cas, mises en situation.
Remise d’un support pédagogique.

 

MODALITES D’EVALUATION

Evaluation de satisfaction de fin de stage.

En conformité avec la loi n°2009-1437 du 24/11/2009 art.51 L6353-1 modifié du code du travail, une attestation de formation précisant notamment les objectifs, la nature, les résultats de l’évaluation des acquis et la durée de la session sera remise au bénéficiaire à l’issue de la prestation.

INTERVENANTS

Une équipe d’intervenants experts dans le domaine de la performance commerciale.

 

 

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