CONTENU
Le savoir-être commercial :
- Point sur les bonnes pratiques
- Savoir être leader de l’échange
- Savoir saisir toutes les opportunités
- Etre à l’écoute
- Se tenir informer
La préparation :
- Les bonnes questions à se poser
- Se fixer des objectifs MALINS
- Connaître ou reconnaître son client
- Documents à réunir
- Organisation du déplacement
L’entretien commercial :
- L’ouverture de l’entretien : les 3 « A »
- La détection des besoins principaux et les besoins cachés : la rechercher du CIA
- La reformulation pour obtenir le premier «oui»
- La valorisation de son professionnalisme, de ses services et de ses solutions clients : le VRP
- La réponse aux objections
Les fondamentaux de la négociation :
- Les principes de base de la négociation
- Le mapping des négociateurs
- La définition de sa matrice de négociation
- Les techniques utilisées par le client pour atteindre ce qu’il désire
- Les réponses du commercial pour garder la maîtrise de l’entretien
La conclusion efficace d’un entretien commercial :
- Les 3 méthodes incitant le client à prendre sa décision
- La valorisation des engagements mutuels
- Etre force de proposition pour donner une suite à l’entretien
Les attitudes commerciales :
- Ce qu’il faut dire
- Ce qu’il faut faire
- Les pièges à éviter
- Développer une assurance commerciale
MODALITES D’EVALUATION
- Tours de table préalables
- Questionnaire de satisfaction de fin de formation
- Remise d’une grille d’auto-évaluation des acquis sur les compétences travaillées lors de la formation
En conformité avec la loi n°2009-1437 du 24/11/2009 art.51 L6353-1 modifié du code du travail, une attestation de formation précisant notamment les objectifs, la nature, les résultats de l’évaluation des acquis et la durée de la session sera remise au bénéficiaire à l’issue de la prestation.
