Créateur d’entreprise – RDV Banque

Comment convaincre votre banquier de vous accorder un prêt  ?

  • Votre apport personnel n’est pas suffisant ?
  • Vous avez besoin de compléter votre plan de financement ?

Votre premier réflexe va être de solliciter un prêt bancaire pour pouvoir mener votre projet. Mais attention, lorsqu’un banquier accorde un prêt à une entreprise, il s’agit pour lui de prendre un risque financier. Plus le risque sera bas, meilleures seront vos chances d’obtenir un prêt bancaire pour financer votre projet d’entreprise. L’enjeu de votre conseiller bancaire va être de réunir un maximum d’éléments qui lui indiqueront que le risque est limité. Et votre enjeu à vous, ça va être de le rassurer et de lui donner envie d’investir dans ce projet.

Dans le cadre des formations Entreprendre organisées par votre CCI vous aurez l’occasion de préparer votre discours, maitriser le vocabulaire de chef d’entreprise et apprendre à pitcher votre projet pour être à l’aise devant un financeur.

Et si on vous donnait dès maintenant quelques conseils pour convaincre un banquier de vous suivre dans votre aventure entrepreneuriale ? 

  • Soigner les apparences

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    Avant de juger le projet, votre interlocuteur va s’intéresser au porteur de projet (ou à la porteuse de projet). C’est-à-dire… à vous. Cela va se faire dès les premières minutes de l’entretien, avant même d’ouvrir votre dossier de présentation. Et cela risque de durer jusqu’à la fin de votre rendez-vous. 

    Soyez donc vigilants au moindre détail : 

    • Soignez votre tenue vestimentaire. Pas la peine de louer un smoking pour l’occasion, mais  évitez tout de même la chemise mal repassée, et le jean déchiré.
    • Adoptez une posture adéquate : poignée de main franche, regard rassurant, ton posé, etc…
    • Ne confondez pas confiance et arrogance.
    • Faites preuve d’un enthousiasme pragmatique. Certes vous devez être le premier convaincu par votre projet, mais veillez à ne pas vous laisser déborder par la passion, ou à en faire des tonnes pour essayer de montrer votre motivation à tout prix.
    • Laissez parler votre interlocuteur et résistez à la tentation de l’interrompre pour apporter des éléments de réponse à ses objections (vous le ferez, une fois qu’il aura fini de parler). 

     Certes ces premiers éléments semblent plutôt évidents, mais il est toujours bon de les rappeler.

  • Présenter un dossier solide

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    Saviez-vous qu’en matière de rendez-vous avec les banques le plus important pourrait être d’attendre ? Ou, en tout cas, de ne pas se précipiter… 

    Il n’y a rien de pire pour votre projet que de rencontrer les banques trop tôt, avant d’avoir tous les éléments en main pour présenter un dossier solide. Alors, avant de vous précipiter chez un banquier, prenez le temps de bien préparer votre dossier et votre présentation. 

     Ce dossier devra comporter au minimum les éléments suivants : 

    • Business plan
    • Étude de marché
    • Prévisionnel sur 3 ans (si possible réalisé par votre conseiller CCI ou un expert-comptable)
    • Présentation du projet (sur environ 2 pages) 

     Vous pourrez le compléter avec des informations qui seront précieuses pour aider à la prise de décision : 

    • Estimation de la masse salariale
    • Montant du loyer, bail, etc…
    • Évaluation précise des investissements
    • Relevés de comptes personnels
    • CV, diplômes obtenus, attestations de formations, etc…
    • Devis de futurs clients
    • État patrimonial
    • Kbis (si vous en disposez déjà) 

    Ainsi, vous montrerez que vous êtes sérieux et que vous avez pensé à fournir tous les éléments qui seront nécessaire à votre interlocuteur pour juger votre projet au plus proche de la réalité. 

  • Consolider son argumentaire

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    Avoir un dossier complet, c’est bien. Mais savoir le défendre, c’est mieux.
    Nous vous conseillons donc de bien préparer votre entretien. Car il y aura immanquablement une phase de discussion durant laquelle vous devrez répondre aux questions, et justifier certains de vos choix. 

    Vous devrez en effet être capable de justifier les points suivants (sans bafouiller, ni hésiter) : 

    • Forme juridique
    • CA prévisionnel (il devra être le plus réaliste possible)
    • Les segments de clientèle
    • Concurrence
    • Gouvernance de l’entreprise
    • Statut social
    • Répartition du capital
    • Profil des fournisseurs et modalités paiement
    • Plan de communication

    Ça, c’est pour la partie entreprise. 

    Mais sachez que vous devrez également défendre votre ou vos produits. Surtout s’ils sont innovants. Pour ce faire, rien de tel que d’emporter des échantillons ou des maquettes. Cela rendra les choses beaucoup plus tangibles, et votre interlocuteur appréciera de pouvoir juger sur pièce. 

  • Rassurer son interlocuteur

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    Imaginez que vous deviez prêter de l’argent à un inconnu. Vous n’aimeriez pas avoir quelques garanties pour vous rassurer ? Eh bien ici, ça va être la même chose. 

    Avant de rencontrer les conseillers bancaires, faites l’inventaire de tous les éléments qui montrent votre sérieux. En voici quelques-uns, mais la liste n’est pas exhaustive :

    • Vos diplômes, formations, qualifications
    • Votre expérience professionnelle
    • Votre parcours de vie, s’il est en lien avec l’activité que vous souhaitez lancer
    • Votre accompagnement par une structure spécialisée (par exemple, votre CCI)
    • Les aides auxquelles vous avez droit
    • L’outil qui vous permettra de suivre votre trésorerie
    • Les documents attestant que vous n’avez ni dettes, ni découvert
    • Votre patrimoine
    • Les prix et concours que votre produit a déjà remporté
    • Le dépôt de brevet de votre produit

    En résumé, tout ce qui pourra être de nature à rassurer votre interlocuteur sur le fait que votre projet est solide et que vous avez la carrure d’un chef d’entreprise.

  • Assumer son rôle de chef d’entreprise

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    En général, une banque accorde sa confiance autant au projet qu’à la personne qui va le porter. Et elle voudra avoir en face d’elle un chef d’entreprise responsable. Ok, mais comment montrer que l’on va être un bon chef d’entreprise, alors qu’on ne l’a jamais été ? Eh bien, vous aller pouvoir jouer sur plusieurs éléments (et chacun peut avoir son importance) : 

    • Ne sous-estimez pas les besoins de votre entreprise.
    • Plutôt que de nier les difficultés, montrez que vous les avez anticipées.
    • Prenez en compte les objections. Si elles ne sont pas fondées, répondez-y posément. Si elles le sont, montrez que vous saurez en tenir compte et réajuster le tir.
    • Posez des questions de chef d’entreprise. Renseignez-vous sur le taux et la durée de remboursement, sur les garanties personnelles demandées, les frais de tenue de compte. Incarnez votre rôle de bon gestionnaire.
    • Fixez une échéance pour la prise de décision, ou convenez avec votre interlocuteur des modalités pour la suite de la demande. 
  • Faire une demande de financement réaliste et raisonnable

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    Pour augmenter vos chances d’obtenir un avis favorable pour votre demande de prêt bancaire, il va être nécessaire de faire une demande réaliste et raisonnable. Pas question pour la banque d’être la seule à financer votre projet. Autrement dit : si vous ne vous engagez pas, elle ne le fera pas davantage. 

    Dans les faits, il est conseillé : 

    • D’avoir un apport personnel à la mesure de votre demande. Plus votre apport sera important, plus vous pourrez emprunter. Il s’agit ici de faire jouer l’effet de levier.
    • De ne pas solliciter un prêt pour financer votre fonds de roulement ou vos investissements immatériels. La banque préférera financer des biens corporels.
    • De partir sur un amortissement annuel qui ne dépasse pas la moitié de votre capacité d’auto-financement.
  • Bannissez les détails qui tuent

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    La confiance d’une personne peut prendre du temps à s’établir, mais elle ne prendra que quelques secondes pour se perdre. Et cela peut se jouer sur quelques petits détails. 

    Voici donc 3 derniers conseils pour ne pas perdre toute crédibilité lors de votre demande de prêt bancaire : 

    • Utilisez une adresse de messagerie qui fasse professionnelle. Vous n’avez peut-être pas encore d’adresse de contact au nom de votre entreprise, mais si jamais votre adresse mail est vraiment trop excentrique, nous vous conseillons d’en créer une nouvelle qui sera plus neutre (le format prenom-nom@messagerie.com est encore ce qu’il y a de plus sûr).
    • Vérifiez que votre messagerie vocale donne une impression de sérieux. Si jamais votre conseiller bancaire devait tomber sur votre répondeur, il serait dommage qu’il entende un message qui serait de nature à vous ôter toute crédibilité.
    • Évitez d’utiliser des phrases comme « j’ai décidé de créer ma propre entreprise, parce que j’ai un problème avec l’autorité » ou encore « parce que je n’ai pas d’autre solution pour m’en sortir ».
    • Ce genre de détails pourrait faire vaciller le rapport de confiance que vous essayez d’instaurer. Et ça serait dommage… 

Ce qu’il faut en retenir 

Lors de votre premier rendez-vous, les banquiers vont devoir prendre une décision en s’appuyant sur 3 choses :  

  • Le capital humain de votre entreprise (c’est-à-dire vous, en grande partie)
  • Le potentiel du projet
  • La durabilité de l’entreprise 

Vous connaissez l’adage : on n’a pas deux fois l’occasion de faire une bonne première impression. Cela sera particulièrement vrai dans le milieu entrepreneurial. 

Mais si vous réussissez à réunir ces 3 éléments, vous devriez avoir un banquier rassuré et un financement… presque assuré ;-) 

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