Performer sa stratégie commerciale : l’exemple de LDA Environnement

LDA Environnement est une entreprise de nettoyage industriel et d’assainissement, située à Béthune. L’entreprise a été accompagnée par la CCI pour structurer son développement commercial. Elle a pu bénéficier de l’accompagnement Booster performance commerciale.

Rien ne prédestinait Sabine Ollivier à travailler un jour dans un milieu industriel. Diplômée d’un master en communication, elle a suivi un cursus en sciences politiques. Consultante en relocation, elle a décidé de rejoindre son frère à la tête de LDA Environnement pour l’épauler dans la commercialisation de ses activités.

LDA opère dans quatre grands secteurs d’activité : l’assainissement industriel pour le nettoyage des réseaux, la valorisation des déchets, l’inspection caméra des canalisations pour prévenir les dommages dans le secteur du BTP et l’hydro-curage rail-route pour le nettoyage d’ouvrages d’art, notamment les voies de chemin de fer.

Diversifier le porte-feuilles

Dans ce contexte, LDA avait identifié un enjeu de survie majeur : l’entreprise devait absolument diversifier son porte-feuilles de clients industriels, afin de pérenniser les postes de ses 15 collaborateurs.

« La SNCF est notre principal client, pourvoyeuse de gros contrats, mais nous n’avions quasiment entamé aucune action commerciale envers les industriels : nous avions besoin de relancer les clients existants et recruter des prospects, eu égard notamment aux investissements effectués dans l’inspection vidéo des canalisations », poursuit Sabine Ollivier.

Analyser la situation, optimiser le marketing et la communication, définir le cœur de cible, fixer les objectifs commerciaux, prospecter : cela peut paraître au départ beaucoup de projets à mener de front.

« J’étais très enthousiaste à cette idée, se rappelle Sabine Ollivier, mais aussi désarçonnée par l’ampleur de la tâche : non seulement je découvrais le métier mais je devais aussi appréhender les exigences du commercial en b to b. »

Structurer les actions

L’accompagnement de la CCI a justement permis de structurer une stratégie d’entreprise pour établir un plan d’actions et se fixer des objectifs. La conseillère CCI a progressivement structuré les tâches à effectuer, en proposant des tableaux de bord permettant de suivre précisément le CA, les nouveaux clients et la conversion des devis. « Nous avons également mis au point un questionnaire de satisfaction que je pouvais envoyer à mes clients : cela a constitué une bonne base de travail sur nos forces et nos faiblesses ».

Recensement des prospects et des clients, indicateurs de suivi de l’activité commerciale pour suivre le nombre de rendez-vous, de devis et de contrats signés, tableau de suivi du chiffre d’affaires généré : autant d’outils mis en place chez LDA Environnement suite à cet accompagnement. « Les quatre rendez-vous ont duré à chaque fois entre 3 à 4 heures permettant de faire l’état des lieux des problématiques et d’y apporter des réponses concrètes », affirme Sabine Ollivier.