Lancer un commerce spécialisé oui, mais sans être borné !

Publié le 15 juin 2018

Lancer un commerce ultra-spécialisé est une bonne manière de se différencier de la concurrence. Mais cela nécessite quelques bonnes pratiques.

‘On leur dit souvent : mais pourquoi un tel commerce à Abbeville ? ‘Je réponds toujours : c’est notre secteur géographique, alors pourquoi ne pas le lancer là ?, sourit Laurent Chaumont. On ne se voyait pas le faire ailleurs’.

Des produits qui se démarquent vraiment

Il est vrai qu’à première vue, la décision paraît surprenante : la sous-préfecture samarienne accueille depuis deux ans Maxirêves, une boutique de jeux de société, au 13 boulevard Vauban. Attention, ici, on ne trouve pas de Monopoly : Zombicide, Pandémic, Mémoire 44, Mystérium et Galerapagos sont rois. Soit des jeux de plateaux spécialisés, historiques ou d’ambiance de 4 à 99 ans, que l’on ne trouve pas ailleurs.

Ce qui fait justement la différence : si on se lance dans un commerce spécialisé, ce n’est pas pour trouver la même chose qu’à Joué Club ou Leclerc à quelques kilomètres de là.

‘Sur les 4 000 références que nous proposons, seules une quinzaine sont en commun avec les grandes surfaces, reprend Laurent Chaumont, 60 ans, qui a monté Maxi rêves avec son fils, Mathieu, 37 ans. Notre concept était clair dès le départ pour nous démarquer’.

Travailler une communauté

Se démarquer, c’est bien. Mais quand on se lance dans un créneau ultra-spécialisé, attention à bien savoir à qui l’on s’adresse. D’où l’importance d’un bon business plan et aussi d’identifier la communauté. Pour Maxi Rêves, les réseaux sociaux et forums de passionnés étaient relativement faciles à trouver, encore faut-il ensuite les entretenir et leur montrer que l’on est une société sérieuse. Mieux encore… partir des besoins de la communauté, qui donne naissance au commerce. Ainsi, Badmania, deux sites internet et quatre magasins en région. Le spécialiste du badminton s’est lancé il y onze ans sur le web, avec d’abord uniquement un site pour passionnés.

‘Ça prenait, il y avait du trafic, on a commencé à vendre des choses… Ce n’était pas prévu, mais c’est rapidement devenu notre activité professionnelle’.

Aujourd’hui, Renaud Legrand, l’un des deux fondateurs, le martèle : pour se lancer dans un domaine spécialisé, la communauté – si possible en amont – est essentielle. C’est elle qui propulsera l’affaire sur de bons rails.

Mais penser à élargir son public selon les cas

‘Rançon de la gloire, si l’on touche un public de spécialistes…le grand public reste plus difficile d’accès’, note Laurent Chaumont. ‘Nous avons une activité sur internet vraiment à destination des spécialistes. Mais nous cherchons à toucher les Abbevillois, et là, avec de faibles moyens, c’est plus compliqué’.

L’ingéniosité reste alors de mise : au 13 boulevard Vauban, vous pouvez louer un jeu pour le week-end que vous ramenez chez vous, jouer à des jeux dans le magasin qui se transforme en bar à jeux. Bref, il faut penser à ouvrir son lieu au plus grand nombre. Parfois, ça passe par des aménagements simples : à Abbeville, les jeux historiques ont été relégués au fond du magasin pour privilégier en vitrine, des jeux d’ambiance, plus ‘accessibles’.

‘Le spécialiste entrera toujours et fera le tour. Le néophyte peut être rebuté par une vitrine trop élitiste.’

Montrer un véritable attachement à son produit

‘Se lancer dans un créneau spécialisé nécessite aussi un véritable attachement au produit. On ne s’improvise pas spécialiste si en interne les compétences ne suivent pas‘, juge Renaud Legrand à Badmania. ‘Vous pouvez embaucher quelqu’un qui a une bonne technique de vente, mais s’il n’est pas du milieu, ça se voit. On s’adresse à des spécialistes qui veulent voir des spécialistes.’

Ça ne veut pas dire que toute votre entreprise ne doit être occupée que par des fanas de badminton : parmi les 20 salariés que compte Badmania, on compte d’anciens de directeurs de magasins de la grande distribution, qui apportent un oeil différent.

‘Ce regard extérieur est important, confirme Laurence Caulier, conseillère en création-reprise d’entreprise à la CCI Littoral Hauts-de-France. Même si ces commerces doivent être tenus par des spécialistes passionnés, le porteur de projet doit être capable de s’ouvrir, d’être accompagné par quelqu’un qui va avoir une autre vision. En résumé, être passionné, mais réfléchi !’.