Exporter à l’international : comment cette PME a fait ses premiers pas grâce à un diagnostic

Pas toujours simple de se lancer sereinement dans l’export quand on est une petite et même  une moyenne entreprise. Musitelli, qui commercialise notamment des machines de nettoyage des céréales, hésitait. C’est grâce à un diagnostic stratégique et des aides financières que cette PME exporte désormais en Roumanie et bientôt en Pologne.

Exporter pour développer son chiffre d’affaires, d’accord
mais par où commencer ?

Valérie Douchez

Quand une PME souhaite vendre un produit à l’international, elle doit au minimum s’assurer qu’il réponde aux normes attendues, a minima CE (Conformité Européenne) pour l’Europe’, commente Valérie Douchez, conseillère en développement international de la Team France Export. La PME Musitelli a dû ensuite s’assurer d’une protection de sa propriété industrielle via l’INPI, car elle conçoit ses machines de nettoyage industriel : il ne fallait pas risquer une quelconque copie de la technologie.

‘Quand une entreprise démarre à l’exportation, il est nécessaire de faire une analyse complète de son organisation, de la structure de l’entreprise, notamment d’un point de vue comptable et financier mais aussi commercial ainsi que sa capacité de production’, souligne Valérie Douchez. ‘Nous sommes là pour l’aider à identifier les possibles écueils et gérer notamment le supplément d’activité généré par ces nouveaux débouchés, d’un point de vue structurel et financier’.

Installée à Crouy-en-Thelle dans l’Oise, Musitelli fabrique historiquement des machines de production de tôlerie sur-mesure pour le secteur du bâtiment. Lorsqu’il a repris la PME en 2019, Fabrice Debout a apporté son savoir-faire dans le nettoyage de céréales après récolte. ‘Nous avions déjà bien développé la distribution sur le marché français et suite à quelques demandes entrantes d’autres pays européens, je me suis posé la question d’exporter vers les pays de l’Est, gros producteurs de céréales’, contextualise le chef d’entreprise.

Fabrice Debout s’est donc adressé à Team France Export*.
Nous avions besoin d’avoir une vision plus précise de chacun de ces marchés et de ses différents opérateurs. Dans ce cadre, la CCI s’est mise à la recherche de profils susceptibles de devenir nos partenaires commerciaux sur place’ ; détaille-t-il.

Valérie Douchez a d’abord déterminé un cahier des charges avec le dirigeant, pour étayer la stratégie. Selon les entreprises, l’export peut se matérialiser sur place par des agents commerciaux, des distributeurs mais aussi des bureaux, voire même des filiales pour prospecter dans des zones plus larges. Musitelli souhaitait avant tout disposer d’un relais commercial à l’étranger, à savoir un partenaire commercial capable de vendre le produit sur place.

Une fois les profils sélectionnés et les rendez-vous organisés, Musitelli a donc choisi un partenaire en Roumanie et travaille actuellement à un protocole d’accord avec une société en Pologne.
‘Nous avons déjà réalisé de nombreuses ventes en Roumanie’, se réjouit le chef d’entreprise. Pour arriver à cette concrétisation, Team France Export a accompagné la PME pas-à-pas, en traduisant les différents documents techniques et le site internet de l’entreprise, en rédigeant le contrat de distribution en anglais et en apportant un appui juridique très précieux. L’expérience s’avère tellement concluante que Musitelli regarde désormais vers l’Espagne et l’Italie.

Musitelli a pu bénéficier d’aides financières via deux chèques Relance Export dans le cadre de France Relance et du Compte Individuel Export,  financé par le Conseil régional Hauts-de-France, avec 50 % des dépenses qui peuvent être prises en charge dans la limite de 10.000 euros HT, sur la base d’une assiette de dépenses éligibles plafonnée à 20.000 € HT. ‘Sans cette aide, nous n’aurions certainement pas pu financer en fonds propre ce projet d’export.’

* Team France Export, c’est le rassemblement de toutes les solutions publiques proposées par les Régions, les services de l’Etat, Business France, les Chambres de Commerce et d’Industrie et Bpifrance pour faire gagner les entreprises françaises à l’international.

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