Création d’entreprise : comment estimer son futur chiffre d’affaires ?

Fixer des hypothèses de chiffre d’affaires n’est pas un exercice simple. Le meilleur des prévisionnels étant celui qui sera dépassé par la réalité ! Etablir un business plan nécessite un peu de méthode mais surtout, une étude de marché préalable.

Il existe plusieurs méthodes pour établir son chiffre d’affaires.  Tour d’horizon.

La méthode par référence

Elle consiste à se comparer à ses concurrents directs, à partir des informations chiffrées des bilans que chaque entreprise doit en principe publier. Il existe également des études sectorielles secteur par secteur, très généralistes. La CCI peut fournir des fichiers d’entreprises pour identifier des concurrents présents sur sa zone de chalandise. Grâce à des études de flux de consommation et de ses bases de données, elle peut réaliser des études très précises en fonction de zones géographiques et des différentes activités. En sachant que le chiffre d’affaires va dépendre à la fois de l’environnement de l’entreprise, de la gamme de produits proposés et de la clientèle visée…

La méthode par questionnaire

Il s’agit ici de questionner directement le client potentiel, soit sur ses intentions d’achat, soit sur ses habitudes. Les questions vont porter sur les quantités achetées habituellement, la fréquence des achats, le panier moyen mais aussi le prix psychologique qui dissuaderait un achat. L’exercice n’est pas facile car la notion de statistiques avec des réponses doit intégrer un certain nombre de pondérations, comme la sur-estimation, la sous-estimation ou encore le mensonge ou l’omission.

La méthode des parts de marché

Cette méthode nécessite d’être certain de la zone d’implantation. Une fois la zone géographique définie, le créateur d’entreprise devra tenter de calculer le potentiel de ce marché. C’est dans ce cadre que les études des flux commerciaux, réalisées par les CCI, peuvent s’avérer extrêmement précieuses : si vous souhaitez vous installer dans une rue piétonne par exemple, vous pouvez ainsi avoir une idée précise du nombre de passages et extrapoler un chiffre d’affaires.

Cette méthode revient également à prévoir la part de CA qu’une nouvelle entreprise peut prendre à la concurrence : si par exemple un restaurant ouvre dans une galerie commerciale qui réalise globalement un million d’euros de chiffre d’affaires en restauration, la projection peut faire apparaître que le nouvel arrivé peut prétendre à réaliser 5% de ce chiffre d’affaires.

La méthode opérationnelle

Pour évaluer précisément une activité, rien de tel que de la tester en conditions réelles. C’est surtout vrai quand il n’existe que peu de données sur le marché convoité. La CCI propose des accompagnements dans le cadre de pépinière, afin de démarrer une création d’entreprise dans les meilleures conditions.

En conclusion, l’idéal reste de mixer au minimum deux méthodes pour se rapprocher au plus près de la réalité.

Pour calculer un chiffre d’affaires prévisionnel, avoir accès à des études de marché sur mesure, fixer ses prix en fonction des coûts de revient, évaluer ses charges fixes, organiser son approvisionnement, établir une prévision des ventes, estimer un nombre de clients et une marge commerciale…

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Laurence Smolinski Contacter par email

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