Si la TPE/PME est experte dans son cœur de métier, la conquête de nouveaux clients ne va pas forcément de soi. Or la croissance n’est possible que si l’on acquiert de nouveaux clients. Comment programmer sa réussite commerciale ?
Quinze conseils incontournables.
Arrêter de penser ‘client’ (combien de palettes vais-je vendre ?) pour penser prospect (comment je peux proposer mes services à quelqu’un qui ne me connaît pas ?).
Il faut avoir envie de faire et avoir un minimum d’expérience pour pouvoir déléguer.
Ne pas l’improviser et la mettre au centre de votre stratégie de développement même si en tant que chef d’entreprise, vous avez d’autres priorités.
La perte d’un gros client, pour des raisons bien indépendantes de votre volonté, peut devenir problématique pour l’avenir de votre entreprise.
Générer le premier contact, transformer le prospect en client et surtout le fidéliser.
Toujours se poser la question et savoir en garder la trace une fois la réponse obtenue.
Savoir quels sont vos besoins pour transformer un prospect en client.
Connaître les dépenses (en temps comme en argent) sur l’acquisition de prospects comme en transformation en client.
Si vous vendez du pain à Lille, inutile de cibler les habitants de Biarritz par exemple.
Travailler des cibles plus affinées, plus qualifiées pour ne cibler que celles potentiellement intéressées.
Ecouter ses clients pour identifier ses principales forces.
Un prospect n’est pas forcément en phase d’achat mais peut l’être dans quelques mois.
Etre organisé dans le traitement des demandes entrantes et dans les rappels à effectuer.
Leur proposez-vous toute votre offre ? comment rester présent dans l’esprit de vos prospects ?
Et mettez en place des instruments de contrôle.
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