Acheter ou vendre une entreprise : comment trouver la bonne affaire ou le repreneur idéal ? Réponses d’un expert  

Le bassin industriel de Dunkerque, la région du Vimeu ainsi que toute la Côte d’Opale touristique, affichent des opportunités en matière de transmission et reprise d’entreprises. Encore faut-il que cédants et repreneurs se rencontrent ! 

Jean Thébault, expert en transmission-reprise à la CCI Littoral Hauts-de-France, livre des conseils concernant le timing pour préparer la vente et les moyens de trouver une affaire à racheter.

Quand faut-il commencer à préparer la cession quand on vend ?
Et à prospecter quand on souhaite acheter ?

Le maitre-mot, c’est de s’y prendre le plus tôt possible car malheureusement, nous nous rendons compte que parfois des projets de cession n’arrivent pas à aller jusqu’au bout, à savoir la vente effective. Et c’est autant de savoir-faire et d’emplois qui se perdent pour le territoire concerné. Quel dommage ! Dans l’idéal on parle de 4 à 5 ans avant pour une cession de PME, et de 2 à 3 ans pour une TPE.

Je pense notamment à ce café tabac situé en zone rurale, qui proposait une activité de gîte. Le dirigeant possédait à la fois les murs et le fonds de commerce : il a réussi à vendre l’immobilier mais n’a pas trouvé de repreneur pour l’activité. C’est un village qui a perdu un commerce… Trouver un repreneur peut parfois prendre plus de temps, surtout quand une affaire, comme celle-ci, n’est pas située dans des lieux de passage touristique.

Si par exemple, un dirigeant a trop tardé à chercher un repreneur avant d’arriver à la retraite, une fois arrivé à l’âge fatidique, il se peut qu’à cause de la fatigue ou de la maladie, il soit contraint d’arrêter et de liquider les actifs de son entreprise. D’où l’intérêt de bien préparer son entreprise en amont.

En moyenne, on estime qu’il faut environ 18 mois pour l’ensemble du processus de vente, avec une moyenne de 9 mois uniquement pour trouver un repreneur.

Comment se préparer en tant que cédant à vendre son entreprise ?

Il faut déjà analyser le fonctionnement de la société en question. Parfois, aucun process n’a été formalisé, tout est concentré dans la «tête» du dirigeant, à commencer par  la clientèle, la relation avec les clients, les fournisseurs, etc. Alors que certains sujets peuvent s’avérer très stratégiques ! J’ai par exemple accompagné une transmission d’une société de négoce où le chef entreprise était le seul acheteur auprès des fournisseurs, même s’il avait assez de salariés pour déléguer au moins une partie de ce travail. Lors du diagnostic préalable à la vente établi dans le cadre d’un Booster Transmission, j’ai pu identifier ce point et nous avons pu mettre en place les solutions nécessaires.

Parfois, les difficultés sont attachées à l’histoire de l’entreprise. Comme par exemple, un commerce qui a acheté son local d’exploitation qui apparaît alors au bilan : cela signifie que le repreneur doit acheter également les murs, ce qui peut poser problème lors des demandes de financement, car le montant est trop élevé. Au cédant donc de traiter en amont cet actif immobilier, par exemple en le transférant vers une société de type SCI, avec l’aide d’un notaire, d’un juriste ou d’un expert-comptable pour anticiper notamment les aspects liés à la fiscalité.

Est-ce qu’anticiper, c’est aussi bien s’entourer
sur son projet de transmission ?

Effectivement, les sujets à aborder sont nombreux et il est indispensable pour le chef d’entreprise de se faire accompagner. La préparation est extrêmement importante : plus une entreprise est « transmissible », plus il est possible de la vendre au meilleur prix. Je pense par exemple aux normes d’accessibilité pour les personnes handicapées dans les établissements recevant du public (ERP) ou encore les normes d’hygiène dans les activités de restauration. Il existe de très nombreuses réglementations, qui, lorsqu’elles ne sont pas respectées, font baisser le prix de vente de l’entreprise.

Et ensuite, comment faire pour trouver le bon repreneur ?
Et si on souhaite acheter, où trouver les contacts d’entreprise à vendre ?

Dans le cadre de notre accompagnement du cédant, nous définissons ensemble les différents canaux possibles et adaptés à l’entreprise. Parmi les premières pistes à explorer : la possibilité de céder à un proche (une personne dans la famille proche ou éloignée, de proposer aux enfants, etc.) ou de céder à un ou plusieurs salariés. Cela va toujours mieux en le disant car le cédant n’y pense pas toujours : il s’est peut-être focalisé sur une cession à une personne extérieure, sans vraiment imaginer le potentiel qu’il pouvait avoir en interne. Transmettre à l’un de ses collaborateurs présente d’ailleurs plusieurs avantages, à commencer par sa connaissance immédiate de l’entreprise et une bonne connaissance du profil.

C’est seulement dans un deuxième temps que nous incitons le chef d’entreprise à utiliser d’autres canaux : passer une annonce sur Transentreprise, ou sonder son propre réseau professionnel (fournisseurs, partenaires, sous-traitants, etc.) qui, en ayant l’information d’une transmission d’entreprise, peuvent se révéler intéressés. Il existe par ailleurs un «marché caché» de la cession d’entreprise, car pour des questions de confidentialité, les cédants ne communiquent pas tous sur leur projet de vente. Pour le repreneur, la prospection de ce marché se fait donc via les intermédiaires. Elle peut aussi être menée en faisant des propositions spontanées mais les démarchages sont par définition plus chronophages. La CCI peut proposer d’ailleurs un accompagnement à la recherche de cibles à reprendre, ce qui permet d’avoir moins de concurrence sur certains dossiers.

Tous les experts CCI peuvent faire jouer leurs réseaux, pour mettre en relation un cédant avec une entreprise qui veut se développer dans le cadre d’une croissance externe ou d’une recherche de synergies. Récemment, nous avons ainsi accompagné une entreprise d’électricité, travaillant avec une quinzaine de salariés : il a cédé à une entreprise lilloise qui cherchait à se développer sur le littoral, moyennant une transaction de plusieurs millions d’euros.

Et du côté des annonces, est-ce efficace ?

Le réseau des CCI alimente régulièrement en annonces le site transentreprise.com, qui est un portail national. Là encore, notre rôle de conseiller est de rédiger l’annonce avec l’entreprise, puis de gérer ensuite les demandes d’informations des repreneurs, ce qui permet d’effectuer un premier tri, d’écarter les profils qui ne conviendraient pas, en tenant compte évidemment de leurs attentes.

Car évidemment l’annonce ne dévoile pas toutes les informations clefs : elle doit mettre en avant les points forts et les particularités de l’entreprise tout en garantissant une certaine confidentialité.

Il faut faire « matcher » l’entreprise avec un ou plusieurs candidats. En effet une zone géographique peut être trop rurale pour un repreneur, son apport personnel insuffisant, son profil pas adéquat au regard de l’activité… Cela permet aux cédants comme aux repreneurs de gagner du temps et d’éviter les déconvenues ! A noter, Transentreprise permet aussi de déposer son cv en tant que repreneur.

Quels problèmes rencontrez-vous le plus souvent ?

Dans le process de mise en relation entre un repreneur potentiel et un cédant, on se rend compte assez vite si le chef d’entreprise vendeur a confiance ou pas. Notre travail, c’est par contre de s’assurer qu’il est bien prêt à vendre : certains sont en effet en situation de vendre mais ils ne sont pas prêts mentalement. Ils peuvent rester très attachés à leur entreprise, parce qu’ils l’ont eux-mêmes fondée, parce qu’ils ont sacrifié beaucoup pour elle, parce que ce sont des structures familiales, etc…  Et comme ils ont du mal à lâcher prise, ils essaient alors de retrouver leur ‘clone’. Alors que l’intérêt, pour l’entreprise, c’est peut-être finalement de travailler sur un profil différent : plus gestionnaire, plus versé dans le management ou alors la technique.

Etre prêt à vendre, c’est également avoir étudié la question des associés, qui peuvent avoir des attentes particulières par rapport au prix de cession : même minoritaire, un associé peut bloquer les choses s’il veut par exemple en tirer le maximum.

Est-ce qu’aujourd’hui, les entreprises à vendre trouvent beaucoup de repreneurs ?

Tout dépend du profil des entreprises. En général, les repreneurs cherchent plutôt des entreprises assez bien structurées, avec plusieurs salariés. Par conséquence, le cédant d’une petite entreprise va avoir plus de mal ou passera plus de temps à trouver un acheteur. A l’inverse, certaines sociétés employant cinq à dix salariés, vont voir se positionner plusieurs repreneurs, par exemple des cadres de grands groupes, à la recherche d’un nouveau challenge professionnel, le plus souvent avec un apport conséquent et une expérience significative dans le management.

Vous souhaitez vendre votre entreprise ou encore prospecter en vue d’une future acquisition ?

Faites appel à nos experts CCI

Entreprendre ne s’improvise pas, surtout quand il s’agit du rachat d’une entreprise ! Pour gérer toutes les étapes d’un achat d’entreprise, la CCI Hauts-de-France peut vous faire bénéficier d’un accompagnement entièrement pris en charge par le conseil régional et le FEDER (fonds européen), dans le cadre d’un Booster Transmission. D’une valeur de 1000 euros HT, cette prestation va vous permettre de créer votre nouveau business plan (sorte de budget de l’entreprise), de vous guider dans les différentes possibilités de financement mais également de définir vos priorités et d’acquérir les bases nécessaires à la bonne gestion de votre future entreprise, dans ses aspects juridiques comme de parts sociales ou de mandats de gestion. Les services de la Chambre de Commerce et d’Industrie sont accessibles à toutes les Pme installées dans les Hauts-de-France, afin d’apporter la ressource nécessaire et démarrer en douceur.

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